干货分享
十年外贸实战经验

1.1.4 案例4 (数据报告)B2B独立网站 VS 阿里巴巴国际站

1.1.4 案例4 通过软件对企业的数据化管理管控举例

我们最早用CRM是在2013年底,说到为啥要用CRM,说实话,是因为一个员工走私单,造成了公司的损失,被逼才用上了CRM。这是最直接的原因。

不过在挑选CRM的时候,第一考虑的是如何方便追踪客户,比如定时提醒跟踪,最近多久未联系客户(今天,近7天,近15天,近1个月未联系的客户),其他的功能倒是没有过多考虑。因为急于使用CRM,在一天内研究了几款,最后确定了能够满足上边诉求的一款CRM。

因为我们产品的高复购性及小额批发的特性,既面向终端用户,也针对小批发用户, 自从使用了CRM(之前基本全靠邮箱和excel来管理客户,可以说这样的管理叫做没管理),对客户有了方便的管理(定期的追踪,客户分组等),很快销售额有了30%的提升,随着时间的推移,把之前几年的客户全部都整理进入CRM,并要求所有的业务员必须在系统内进行客户的业务沟通,不允许系统外跟客户联系,并安排专人对老客户进行激活维护跟踪。一方面极大的避免了飞单,更重要的是,激活了之前很多的老客户,提高了客户复购的次数。很快,销售额增长了一半以上。

随着业务的发展,对CRM的依赖越来越重,但是,由于不停的在研究数据化管理如何在企业中实施,故有了新的需求:能不能有这样一套系统,既能满足客户管理,又能把客户数据情况及员工处理业务的一些情况进行统计分析,做出一些决策,甚至把电商渠道客户来源也对接进来,把电商、业务、财务及供应链的数据打通,能够通过数据为企业提供一些商业决策。比如:

1、把获客渠道对接进系统

能够实时的得到各个渠道的获客成本(询盘成本),以更好的优化渠道,合理的分配营销预算;

2、业务员的能力衡量

在B2B业务中,业绩的偶然性太大。你真的能确定,业绩高,她的业务能力就好?为了打破“唯业绩说话”的情况,在这个系统里,能够及时得到整体及各个业务员的询盘回复率,订单转化率,PI转化率,客户转化周期,客单价等无法运用手动及时统计的指标。这样才能真实反应出各个业务员的业务能力。

3、为整体业务出决策

通过各个渠道的订单客单价,订单转化率,订单转化周期等指标来进行决策;能够快速发现各个渠道的优劣势;能够实时掌握询盘、客户、订单数据趋势情况;

以上这些是作者对通过系统进行企业数据化管理管控中的部分建议和想法,但是这样的系统目前市场上只找到了一家,严格来说不是一个客户管理系统,而是一个企业数据化管理系统,这个系统大部分功能是免费的,已经可以满足初创外贸企业数据化管理的需求。

例如,我们有一个合伙人企业,不仅做了阿里巴巴,也做了独立站(SEO)。我们进行了两年的数据对比,以下是阿里巴巴和独立站的数据对比:

销售概览表

阿里巴巴平台是在2016年年底开始着手去做的,独立站相对较早。上表可以看出独立站获得的询盘相对较大,但是阿里巴巴平台的转化率为1.98%,相对于独立站的1.05%高了将近一个百分点。

有订单成交周期图可以看到阿里巴巴订单的成交周期相对于独立站较短,大部分会在一个月内成交,而独立站订单的周期相对较长。

 

从平台销售情况来看,在2017年独立站以61.61%的订单量,占据了87.66%的销售额,说明独立站的客单价相对较高

定义客户在一定时间内再次下单为留存客户,独立站的客户留存率明显高于阿里巴巴的客户,说明独立站对老客户的粘性更高。

以上报告分析得出:

        阿里巴巴的转化周期短,转化率高,客单价低,复购率低;

        独立站的转化周期长,转化率低,客单价高,复购率高;

对于这样的结果,我们之前从来不会想到。 分析为啥是这样的原因?

阿里知名度比自己网站高,故转化周期短,转化率高;但是,由于阿里就像一个市场,商家多,竞争激烈,客户对比价格方便,自然客单价低,复购率低。

独立网站知名度低,故转化周期长,转化率低;但是,因为独立网站不方便价格对比,故客单价高,同时客户购买后,忠诚度高,复购率就高;

上边这个案例是我们在数据化的实践中,借助系统中的一些数据,得出的一个决策结果。这个最重要的还是需要要把最基础的企业业务各个环节(获客、业务谈判、财务、供应链等)的数据方便快捷的获取到并且打通,然后通过数据分析为了达到某种商业目的而进行最高效的决策。

那么以上案例中最难的是什么?

如何得到企业各个环节的数据,这个应该是最难的,这些内容会在后边的章节中《业务流程数据化》《营销渠道数据化》《客户数据化》和《员工数据化》章节中通过思路和案例相结合的形式记录下来。

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